Цена и стоимость

Добрый день! Эта статья про наш взгляд на ценообразование на программные платформы, занимающиеся автоматизацией группового учета клиентов. Мы попытаемся объяснить, как мы пришли к такой цене на Гулливер ЦРМ, какой механизм выработали.

История взглядов на цену и стоимость за последний несколько веков претерпела существенные изменения. Об этом можно почитать в соответствующей специализированной литературе (Аристотель, Фома Аквинский, Адам Смит и др.). Нам наиболее близка позиция Австрийской школы экономики, которая отказалась от объективной концепции стоимости. Мы согласны с тем, что цена не является денежным отражением стоимости, она отражает баланс субъективных оценок продавцом и покупателем предельной полезности товара, в нашем случае приложения. Несмотря на субъективность оценки, все стороны процесса пытаются объективизировать на сколько цена справедлива. И в вопросе справедливости цены у нас есть несколько мыслей, которыми хотим с вами поделиться.

Основные варианты, которые сейчас существуют в этом сегменте ЦРМ систем.

Фиксированная цена.

Очень хороший вариант, для пользователя. Прозрачный понятный, фиксированные затраты отлично считаются, учитываются при планировании. Но обладает недостатком для создателей программного продукта. Возникает дисбаланс. Наблюдается совершенно разная нагрузка на систему у педагога-предпринимателя, которые один сам ведет занятия и многофилиальной сети с 40 сотрудниками, а оплата одинаковая, фиксированная. Так как бесплатного ничего нет, электричество место на диске, мощности системы будут закладываться в среднюю цену. Получается малые игроки будут переплачивать, а большие не доплачивать. Фиксированная цена плоха. Второй особенностью является отсутствие учета сезонности групповых занятий. Летом-то мы не работает или работаем совсем мало. Ни йога, ни языковые курсы, ни детские центры не могут поддерживать такую же загрузку, а оплата фиксированная. Хоть дождь хоть снег – плати. В этом случае, получается, что переплачивают маленькие игроки, и все в летние месяцы.

Цена зависит от количества модулей.

На рынке есть системы, которые разрабатывались десятилетиями. Созданы “программные монстры”. Бывает так, что большинством функций пользователи даже не пользуются. Когда разработчики узнают, что часть системы нужна только узкому кругу, они вносят в систему возможность отключать некоторые модули, чтобы за них не платить. Вроде разумно. Оплата, зависит только от количества включенных модулей. Пользуйтесь только частью монстра! Модульная система плоха. Из-за большого количества модулей пользователи не понимают, что им надо, что нет, нет времени вникать и разбираться. Все усложняется со временем, не понятно нужны ли определенные модули сейчас, будут ли нужны завтра. Возможность временного отключения модулей, призванная решать проблему, ее только усугубляет. Все время есть дилемма. Оставить включенными или отключить. Другими словами, пользователям нужно держать этот вопрос в памяти, тратить время, чтобы поддерживать актуальный набор оплачиваемых модулей. Мы думаем, лучше тратьте свое драгоценное время на отдых или улучшения своего продукта. Люди ленивы по своей природе, информации так много, а времени так мало, что при модульной системе приложения пользователи всегда переплачивают. Такие системы-монстры отвратительны, на наш взгляд они живы благодаря большой инерции b2b сегмента программного обеспечения, либо отсутствия конкуренции.

Цена зависит от количества клиентов.

Второй вариант справедливой цены, это цена за количество клиентов. Отличный вариант. Только он отвратительно работает в сегменте, который автоматизируем мы. Почему? Потому что групповые занятия (языки, спорт, йога, музыка, развивашки) невероятно динамичны. Вы можете прийти заниматься английским или пением в сентябре с одними друзьями, а закончить год совершенно в другой группе. Если бизнес работает хорошо, этот процесс менее выражен, но дрейф клиентов неизбежен. Всех бросивших заниматься администраторы пытаются вернуть и держат в клиентах до последнего, и платит за него, а он не ходит и не будет. Таким образом клиентская система плоха. В некоторых системах есть разбежка клиентов 10-20 одна оплата, 30-100 другая, 200-500 третья. Выбирай какую хочешь. Но что делать, если у вас 21, 101, 201 клиент. Один лишний клиент и вы платите кратно больше, плюс один клиент и оплата вырастает на 20 процентов. Эта ситуация усугубляется сезонностью, сколько человек летом ходит на музыкальные занятия? Кратно меньше, а может в этом году будет больше? Мы не знаем, мы предполагаем, и берем тариф, соответствующий нашим ожиданиям, а не фактической посещаемости. При такой системе пользователи всегда переплачивают. Непорядок.

Цена зависит от количества модулей и клиентов.

Хуже предыдущих двух вариантов может быть только их комбо, зависящая от них двоих. Если взять плохой вариант к нему добавить еще один плохой вариант, получится ли что-то хорошее? Вряд ли. Сложность выбора и рост опций выбора приводит к тому, что выбрать правильно становится еще тяжелее. Более того добавляется еще чувство под название "Муки выбора"...

Цена зависит от количества пользователей.

Это уже четвертый вариант, который встречается на рынке. В этом случае вы фактически платите за каждого зарегистрированного сотрудника в системе определенную сумму. Как и предыдущие варианты в нем есть схожие фундаментальные недостатки. Самый главный недостаток, он плохо адаптируется под специфику вашего бизнеса. Это вариант не учитывает, что большая доля сотрудников летом не работает, вам придется все равно платить. Он не учитывает совершенно разный вклад сотрудников в общий пирог. И посадочное место директора будет стоить столько же сколько место сотрудника, который работает на несколько часов. Таким образом, вам нужно будет постоянно следить за активными сотрудниками, либо экономить на посадочных местах, давая доступ для работы с системой ограниченному кругу лиц.

Наша цена

Эта статья является результатом продолжительного обдумывания по поиску варианта, который был бы на стороне пользователя и при этом учитывал наш интерес, как разработчика. Мы поняли, что надо исключить возможность несправедливых переплат, снизить контроль за системой со стороны пользователя, убрать несправедливость фиксированной цены. Естественно в таких сложных вопросах золотого стандарта не существует, а лучший вариант является самым тонким компромиссом. После долгих обдумываний мы его нашли. Наш вариант цены – это маленький процент от продаж (0,5% +5$ на кофе разработчикам ежемесячно). Все.

Вам без разницы сколько у вас клиентов, или пользователей вы платите только с их платежей. Никаких модулей, всем пользователям доступна одинаковая система, с полным набором функционала. Не надо тратить время на выбор тарифа модулей и подсчет клиентов. Летом не работаете – не платите, есть у вас “полтора” клиента, платите только 0,5% от их платежей. Есть у вас 1000 клиентов, платите 0,5% от их платежей.

Здесь есть один тонкий психологический момент, связанный процентами и абсолютными цифрами. Иногда 0,5% может стать довольно увесистой цифрой в абсолютном значении. Это говорит о том, что ваш бизнес процветает. Поздравляем. Мы его предлагаем компенсировать мыслью о том, что ценность системы резко возрастает с ростом клиентской базы. Вот пример, если у вас 5 клиентов, вам ЦРМ-то и не нужна, если 50 можно и руками разнести на листике, если 500 ошибки и потери неизбежны. Мы четко понимаем, что ценность нашего продукта возрастает с ростом клиентов и выручки. Не смотря на это, мы стараемся сделать все, чтобы вы чувствовали не только пользу, но и удовлетворение. Поэтому мы разработали автоматическую систему снижения процента при росте ваших доходов. Чем больше ваш доход тем меньший процент вы заплатите. Это просто отлично!

Еще один момент, многие банки за осуществление платежей берут ревенью, достигающее в разных странах до 3%. В Беларуси в среднем 2% при этом они не несут вашему бизнесу никакую пользу. Мы считаем это не очень честно, но как есть. Самым простым решением, является добавить к цене ваших занятий 0,5% и забыть об этом вопросе, то есть занятия, которые стоили 100 рублей станут стоить 100 рублей и 50 копеек. Потеряете ли вы от такого решения хоть одного клиента, я уверен нет, а вот профит, который вы получите от использования системы несоизмерим.

Основными преимуществами являются:

1. Простота
2. Вы никогда не переплачиваете
3. Не тратите время и усилия на коррекцию тарифного плана из-за изменившихся обстоятельств.
4. Всегда платите по окончанию месяца, без предоплаты

На этом все, спасибо что дочитали до конца.